《南方企業家》雜志記者  陳焯斌   唐綺   特約記者  黃大渺

全國刀具行業素有“北有王麻子，南有張小泉”的說法，如今“王麻子”已申請破產，“張小泉”也不太景氣，而在上世紀90年代脫穎而出的廣東陽江“十八子”刀卻不斷做加法，不斷紡織刀下新版圖。其產品連續5年達到全國同類產品產銷量第一，年產銷額超億元。前不久，“十八子”已投入1.5億元開辦自己的煉鋼廠，以“煉鋼+制刀技術”的創新模式打造“天下最好的刀”。

革命再革命  超越再超越

在廣東陽江，除了豆豉出名外，刀具也是聞名遐邇的一大特產。其中，“十八子”刀的發家史可謂婦孺皆知。而李積回則是“中國第一刀王”、“十八子”的締造者李輝的次子。

提起陽江“十八子”，無人不稱奇。1983年，李積回的父親李輝靠3萬元起家，創辦了敲敲打打的“李輝刀鐵鋪”。之后經歷了幾次脫胎換骨的飛躍，成立了具有現代公司機制的陽江“十八子”有限公司，并僅僅用了10多年的功夫就與“王麻子”、“張小泉”這兩家老字號并駕齊驅，以其產銷量和影響力一舉坐上全國刀剪行業的第一把交椅，將“十八子”做成了“中國第一刀”的品牌。

盡管父親李輝創業成功，但李積回當初并不滿足于父親從事的制刀業，只想獨創一番大事業。19歲那年，他獨自一人游歷了廣東珠三角，走遍了廣西、云南、福建、湖南、湖北等地。經歷了一番風雨和見識后，他還是回到了從小就耳濡目染的刀剪行業，回到父親的工廠，由學徒做起。

經過父親和自己多年的淬火礪煉，李積回于1997年開始參與經營管理“十八子”。先后任陽江十八子廚業有限公司和陽江十八子集團有限公司的總經理，把父親的事業一步推向前進，并和父親一起實現了“十八子”的夢想——以高科技和先進的經營管理構建機械化、規�；�、現代化的刀具生產產業，擁有包括刀具產銷、原材料生產、百貨經營、飲食娛樂在內的6家子公司，員工過千人。

在今年4月22日廣東企業家活動日的現場，李積回快人快語地說，“十八子”能異軍突起，全憑五次“鬧革命”。其后，他公司接受記者采訪時細數了“十八子”的“五次革命”。

第一次技術革命是1993年首次將傳統焊接刀具改進為連體直出刀具，引發中國刀具行業第一次革命。

第二次技術革命是1995年參考當時日本、西德刀具的特點，開發創新外觀品種多樣化的符合中國實際的日式多功能家用廚刀，引領刀具市場由單一產品拓展為多類型綜合刀具市場。

第三次技術革命是套裝刀具的開發推廣，借鑒國外經驗，設計推出了傾注“人性化”理念、富有中國特色的通透式套裝刀具系列產品。

第四次技術革命是將軍工材料七鉻十七鉬（7Cr17Mo）及高級國際流行材料不銹鋼、復合鋼轉為民用制造刀具。

第五次技術革命是建設特種合金鋼廠，瞄準國際高級刀具市場，煉鋼、制刀、技術一體化。

提出刀文化概念做“活”刀具

可以講，這“五次革命”與李積回的認識超前、思維活躍不無關系。他認為，作為勞動密集型的傳統產業，只有改革創新才有出路。他促使刀匠出身的父親大膽摒棄傳統生產刀具的落后意識，引進先進的生產技術。在李積回看來，要專心打造“刀文化”，讓有華人的地方就有“十八子”，必須讓刀剪“活”起來。
 

   “與世界刀具王國德國生產的刀千篇一律不同，‘十八子’刀根據不同區域的用刀習慣，開發了300多個品種，2000多個規格的刀具，制造流程比國外復雜得多。”李積回如數家珍：“如銷往畜牧業發達的四川、云南的刀，刀身短厚，好用來斬切牛、羊肉等；針對冷天氣較長的東北地區的刀，刀身長而窄，適宜切面食，刀柄選用塑料、木頭等保溫材料；針對市場經濟發達的廣東本省，因菜市場都提供剔骨、斬碎服務，因此家庭用刀突出長、窄、薄等輕巧、細膩的特點。

李積回強調說，刀具“人性化”是“十八子”的最鮮明特點，它融入了“刀文化”的概念。例如，李積回從小套式餐刀中得到啟發，開發出的套式刀具，使融安全擺放、使用方便、保護刀具和觀賞效果于一體，一舉解決了小康之家的菜刀擺放問題，“人性化”得到了升華，市場也為其帶來了豐厚的回報。

老字號相繼消逝令人感慨

據有關資料顯示，目前世界各類刀具市場貿易總額在36億美元左右，而中國刀類出口額僅占世界總進口額的4.6%，剪刀類出口額僅占1.2%。在這樣的大環境下，刀剪行業應該正是蓬勃發展的時候，可正在這時候卻連續聽到了不少擁有多年歷史底蘊的“老字號”或品牌曾經盛極一時的一些刀剪企業紛紛宣告破產或經營困難的消息。對此，李積回很感慨，他說：“在王麻子破產后，很多傳媒都問我，你覺得是悲還是喜？我覺得很沉重，因為和王麻子接觸時，王麻子當時已出現危機。我們希望中國入關后，與王麻子聯合，利用我們的技術實力，融合歷史文化、底蘊做大做強中國刀具。但是，他們的觀念和我們所想的不相符合。他破產后我們失去伙伴。因為這個行業不是靠一家兩家去應付，是靠我們整個產業群體�！�

李積回認為，“老字號”由于歷史的體制原因，經營者經營思路保守，沒有及時進行制度創新；有的是因為沒有利用好企業當地所特有的、豐富的旅游資源、歷史資源、文化等社會資源來促進產品品牌的提升和保護。隨著人們消費觀念的轉變，市場的需求已與過去不可同日而語。除了好磨好使之外，人們對產品的外觀、價格等其它特性也提出了更高的要求。而這些企業卻依舊如故，沿襲多年前的生產工藝，忽視了市場需求的跟蹤適應，這樣就使得這些企業的銷路越來越窄。市場變化使傳統工藝受到嚴峻的挑戰，從而使這些“老字號”、“老品牌”終于因為沒有及時調整產業結構、加大科技含金量，生產出市場需求的產品，都成了有名無實的“老字號”、“老品牌”。

自辦鋼廠打造天下最好的刀具

目前，雖然陽江“十八子”已揚名海內外，成為業界的翹楚。但李積回覺得，他要面對的挑戰比父輩創業時更大。他坦言，現在的產品不是靠傳統秘方，而是靠規模、靠實力、靠品牌，如今有實力的私營公司要進入這個領域很容易。

為了在市場競爭中不斷取得優勢，李積回將目光投到煉鋼上。自去年年底起，他投資1.5億元成立“十八子”精密煉鋼廠�！皣�外廠商靠的就是材料先進，而國內沒有專業供料廠家，為追趕國際水平，我們決定自行建廠，實現煉鋼、制刀一、技術一體化，這是大勢所趨，也是刀剪業發展的必然�！崩罘e回說；“自建鋼廠是中國刀剪業領頭企業審視國際同行競爭和中國刀剪業窘境后醞釀的第五次‘革命’�！�

應該說，隨著“十八子”這個成功家族公司自辦鋼廠，實現中國幾代制刀人“煉鋼、制刀、技術一體化”的夢想，“十八子”開始進入了歷史性的全新階段。

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“十八子”品牌營銷策略：將山水文化融入刀中

本刊記者  陳焯斌   唐  綺  

特約記者  黃大渺/文

林  勇/圖

李積回是一個很有商業天份的人，20多年的從商經驗使得他成為行業“奇才”，對刀具行業、對市場規律有著獨到看法。他從來不是很單純地從刀的角度來做刀，而是一直思考如何把“十八子”這個品牌做大做響。

陽江地處“珠三角”邊沿，山海兼優，以人文自然景觀著稱。是國家衛生文明城市，有AAAA級的海陵島閘坡大角灣旅游度假風景區，還有山青水秀、奇巖怪洞的陽春山水……南下陽江，南下海陵閘坡度假的人已與日俱增，廣湛公路（325國道廣州到湛江段）、珠三角及省外進入陽江主要通道也就成了熱鬧的旅游大道。當游客們享受完閘坡的陽江海浪，飽覽了陽春奇艷絕美的天然山水風光后，總愛購買些當地的特產，或饋贈親友，或自用留念，“到陽江當然要買把陽江刀”，這是當時很多游客的選擇，畢竟陽江“三寶”中，陽江刀最負盛名，最有份量的，這大概就是旅游與旅游產品的本土歸屬性的顯著特點，是吸引游客的重要資源。

李積回靈機一動，想出了與旅游業互動進行銷售、宣傳的辦法。于是，他瞧準了這一資源的開發潛力，于1998年初，就在“十八子”工廠旁的廣湛線上建起了“十八子”第一家專賣商場。而當年的決定，帶來了意料之外的熱鬧景象——購買“十八子”刀具的旅客人山人海，而隨著游人涌至，“十八子”這個品牌也被帶到了四面八方。李積回也看到了這種資源的無限魅力，提出了讓游客“去陽江坡旅游，到十八子購物”的口號，很多游客不僅僅認識了“十八子”，也了解陽江。李積回心存一個想法：“只有地方更出名了，給人們更好的印象，我們的品牌依托才更有力度，更有保障�！彼�以，也不遺余力地宣傳地方形象。

李積回認為，品牌很重要，當產品之間的差異性趨于同質化時，品牌將取代產品本身的使用功能，而提供消費者購買的理由和保證。一旦品牌做出知名度，并成為地方特色的響亮品牌，將不斷形成獨特的、具有競爭優勢的產業鏈。

作為廣東省、陽江市的人大代表、優秀的民營企業家、李積回希望通過宣傳旅游營銷，將陽江市1200家刀剪企業帶動起來，使陽江真正成為中國“刀剪之都”。